Alle Beiträge in Vertriebspartner-Management

12 Apr 2017

Verkauf über Vertriebspartner und Händler? So klappt es mit der Zusammenarbeit

Wenn Unternehmen ihre Produkte über Mittler, wie  Fach-  und  Großhändler,  Handwerker  und  Verarbeiter vertreiben, dann ist der wechselseitige Frust oft vorprogrammiert – denn die Partner haben meist unterschiedliche Erwartungen  aneinander.  Die  Hersteller  erwarten  von  ihren  Vertriebspartnern einen aktiven und professionellen  Verkauf  ihrer  Produkte.  Und  diese?  Sie erwarteten von den Herstellern primär eine tatkräftige  Unterstützung  beim  Abverkauf  –  zum  Beispiel in Form zusätzlicher Rabatte und Werbekostenzuschüsse.  Entsprechend  ist  die  Zusammenarbeit. Oft mündet sie in einem endlosen Hickhack um Sonderkonditionen für einzelne  Aufträge  und  zusätzliche  Gelder  für  Abverkaufsaktionen.

9 Nov 2015

So holt man die fetten Aufträge – 7 Vertriebs-Tipps

Bei komplexen Dienstleistungen – etwa IT-Lösungen sowie Wartungs- und Leasing­verträgen – kann der Verkauf viele Monate dauern. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen solche Deals gemanagt werden. Peter Schreiber empfiehlt die­se sieben Schritte.

19 Aug 2014

Walter Poss verstärkt die B2B-Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner

Peter Schreiber & Partner befindet sich weiterhin auf Expansionskurs. Fortan verstärkt der ehemalige Geschäftsführer mehrerer marktführender mittelständischer Unternehmen, Walter Poss, die Vertriebsberater und Verkaufstrainer von PS & P.

5 Apr 2014

Der Selling-Plan: Vertriebsprozesse strategisch steuern – gezielt Umsätze steigern

Geschäftsführer und Vertriebsleiter erfahren in einem Workshop von PETER SCHREIBER & PARTNER ihre Verkaufsprozesse konsequent zu planen und so ihre strategischen Ziele erfolgreicher umzusetzen.

Der Weg von der Vertriebsstrategie bis zum Verkaufserfolg bleibt in vielen Unternehmen eine Blackbox. Der Grund dafür? Meist werden nur die Zahlen und die große Linie vorgegeben, aber WIE der Vertrieb die qualitativen und quantitativen Ziele erreicht soll, hat niemand genau geplant. Dabei liegt gerade hier wertvolles Steuerungspotenzial für die strategische Unternehmensführung und den nachhaltigen Geschäftserfolg. In dem Salesmanagement-Workshop mit Peter Schreiber erfahren die Geschäftsführer und Vertriebsleiter, wie sie mit dem Instrument des Selling-Plans die Vertriebsprozesse in ihrem Unternehmen prospektiv steuern können. Zum Beispiel zur Neukundengewinnung/ Umsatzsteigerung oder zur Durchsetzung besserer Preise / Margenverbesserung.

10 Feb 2014

Tandem-Training für Verkäufer durch Einkaufsleiter und Verkaufstrainer

In einem Vertriebsseminar von Peter Schreiber & Partner trainieren B2B-Verkäufer mit einem Einkaufsleiter anhand realer Angebote Preisgespräche und Vertragsverhandlungen erfolgreich abzuschließen.

Sie sind zu teuer.“ „Wenn Sie den Auftrag wollen, dann müssen Sie von Ihrem Preis runter.“ Solche Aussagen hören Verkäufer in Kundengesprächen oft. Deshalb glauben sie irgendwann selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie in Verhandlungen zu Preisnachlässen bereit – auch weil sie oft nicht wissen, wie stark sich scheinbar geringe Preisnachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken.

16 Jan 2014

Wissen und Können sind nicht dasselbe

Franz Hütter, Spezialist für Praxistransfer aus der Hirnforschung, schreibt in Trainingaktuell 11/2013…

…dass Wissen und Können nicht dasselbe sind, zeigt nicht nur die Erfahrung, sondern auch die Hirnforschung:
Das Gedächtnis für Faktenwissen ist vom Handlungsgedächtnis getrennt. Deshalb trainieren Profi-Sportler immer wieder einfache Handlungsabläufe, bis diese in Fleisch und Blut übergegangen sind…

30 Okt 2013

Ist Ihre Vertriebsmannschaft für Preisverhandlungen in 2014 stark genug…?

Wir machen Ihre Vertriebsmannschaft fit für 2014…

  • Preisverhandlungen werden im Kopf gewonnen!
    Innere Einstellung und Motivation sind das Fundament…
  • Systematische Vorbereitung ist der halbe Weg zum Erfolg!
    Nur über maximale Nachlässe nachzudenken ist zu wenig…
  • Nur wer den Weg kennt, kommt ans Ziel!
    Eine psychologisch professionelle Verhandlungsstrategie ist mehr als eine Ansammlung von Argumenten…
  • Wer weiß, wie Einkäufer ticken, ist im Vorteil!
    Verhandeln durch die Brille des Einkäufers…

Sprechen Sie mit uns: Tel. +49 (0)7062 / 96 96 8 oder E-Mail zentrale@schreiber-training.de

5 Jul 2013

Umsatzsteigerung durch Angebotsverfolgung und Zusatzverkauf

Beratungs- und TrainingspraxisAus unserer Beratungs- und Trainings-Praxis: Konkrete Überlegungen und Wirtschaftlichkeits-Betrachtungen unserer Kunden…

„Wir machen 36,8 Mio. Euro Umsatz. In unserem Vertriebs-Innendienst – Thema Angebotsverfolgung – und in unserer Kundendienst-Mannschaft – Thema Zusatzverkäufe – schlummern noch mindestens 3 % Potenzial für Umsatzsteigerung. bei circa 10% beziehungsweise 17 % EBITDA.

Drei Prozent Umsatzsteigerung von 36,8 Mio. Euro sind über 1,1 Mio. Euro Mehr-Umsatz. Davon sind mindestens 10 % operativer Gewinn, also circa 110.000 Euro pro Jahr.“

29 Jun 2013

Steigerung der Service-Umsätze

Beratungs- und TrainingspraxisAus unserer Beratungs- und Trainings-Praxis: Konkrete Überlegungen und Wirtschaftlichkeits-Betrachtungen unserer Kunden…

„Wir machen zurzeit 20 % unseres Umsatzes von 105 Mio. Euro mit Serviceleistungen. Wir setzen auf Umsatzsteigerung und zusätzliche Deckungsbeiträge aus einem noch konsequenteren Vermarkten unserer Serviceleistungen.

Dadurch sind weitere 2 % Umsatzanteil mit Serviceleistungen bei einem Deckungsbeitrag von circa 30 % drin. Zwei Prozent Umsatzanteil von 105 Mio. Euro sind plus 2,1 Mio. Euro Umsatz. Daraus resultieren 30 % mehr Deckungsbeitrag, das entspricht einem Plus von 630.000 Euro DB Jahr für Jahr.“

5 Jun 2013

Preisgespräche professionell führen

Schon geringe Preisnachlässe haben oft fatale Auswirkungen auf den Gewinn von Unternehmen. Das ist vielen Verkäufern nicht ausreichend bewusst. Entsprechend schnell sind sie in Vertragsverhandlungen oft zu Preisnachlässen bereit.

„Ihr seid zu teuer.“ Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das fünf Prozent günstiger ist.“ „Wenn ihr mir mit dem Preis nicht entgegen kommt, dann kann ich euch den Auftrag nicht erteilen.“ Mit solchen Aussagen üben Einkäufer oft psychologischen Druck auf Verkäufer aus. Und weil sie diese Aussage in fast jedem Kundengespräch hören, glauben viele Verkäufer selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie zu Preisnachlässen bereit – häufig auch, weil ihnen nicht bewusst ist, wie fatal sich schon geringe Nachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken. Das sei an einem Beispiel illustriert.