Alle Beiträge in Vertriebspartner-Management

12 Apr 2017

Verkauf über Vertriebspartner und Händler? So klappt es mit der Zusammenarbeit

Wenn Unternehmen ihre Produkte über Vertriebspartner, wie Fach- und Großhändler, Handwerker und Verarbeiter vertreiben, dann ist der wechselseitige Frust oft vorprogrammiert – denn die Partner haben meist unterschiedliche Erwartungen aneinander. Die Hersteller erwarten von ihren Vertriebspartnern einen aktiven und professionellen Verkauf ihrer Produkte. Und diese? Sie erwarteten von den Herstellern primär eine tatkräftige Unterstützung beim Abverkauf – zum Beispiel in Form zusätzlicher Rabatte und Werbekostenzuschüsse. Entsprechend ist die Zusammenarbeit. Oft mündet sie in einem endlosen Hickhack um Sonderkonditionen für einzelne Aufträge und zusätzliche Gelder für Abverkaufsaktionen.

9 Nov 2015

7 Vertriebs-Tipps für fette Aufträge

Bei komplexen Dienstleistungen – etwa IT-Lösungen sowie Wartungs- und Leasing­verträgen – kann der Verkauf viele Monate dauern. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen solche Deals gemanagt werden. Peter Schreiber empfiehlt die­se sieben Vertriebs-Tipps.

19 Aug 2014

Walter Poss verstärkt die B2B-Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner

Peter Schreiber & Partner befindet sich weiterhin auf Expansionskurs. Fortan verstärkt der ehemalige Geschäftsführer mehrerer marktführender mittelständischer Unternehmen, Walter Poss, die Vertriebsberater und Verkaufstrainer von PS & P.

5 Apr 2014

Der Selling-Plan: Vertriebsprozesse strategisch steuern – gezielt Umsätze steigern

Geschäftsführer und Vertriebsleiter erfahren in einem Workshop von PETER SCHREIBER & PARTNER ihre Verkaufsprozesse konsequent zu planen und so ihre strategischen Ziele erfolgreicher umzusetzen.

Der Weg von der Vertriebsstrategie bis zum Verkaufserfolg bleibt in vielen Unternehmen eine Blackbox. Der Grund dafür? Meist werden nur die Zahlen und die große Linie vorgegeben, aber WIE der Vertrieb die qualitativen und quantitativen Ziele erreicht soll, hat niemand genau geplant. Dabei liegt gerade hier wertvolles Steuerungspotenzial für die strategische Unternehmensführung und den nachhaltigen Geschäftserfolg. In dem Salesmanagement-Workshop mit Peter Schreiber erfahren die Geschäftsführer und Vertriebsleiter, wie sie mit dem Instrument des Selling-Plans die Vertriebsprozesse in ihrem Unternehmen prospektiv steuern können. Zum Beispiel zur Neukundengewinnung/ Umsatzsteigerung oder zur Durchsetzung besserer Preise / Margenverbesserung.

10 Feb 2014

Preisverhandlungs-Training für Verkäufer durch Trainer-Tandem Einkaufsleiter & Verkaufstrainer

In einem Vertriebsseminar von Peter Schreiber & Partner trainieren B2B-Verkäufer mit einem Einkaufsleiter anhand realer Angebote Preisgespräche und Vertragsverhandlungen erfolgreich abzuschließen.

Sie sind zu teuer.“ „Wenn Sie den Auftrag wollen, dann müssen Sie von Ihrem Preis runter.“ Solche Aussagen hören Verkäufer in Kundengesprächen oft. Deshalb glauben sie irgendwann selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie in Verhandlungen zu Preisnachlässen bereit – auch weil sie oft nicht wissen, wie stark sich scheinbar geringe Preisnachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken.

16 Jan 2014

Wissen und Können sind nicht dasselbe

Franz Hütter, Spezialist für Praxistransfer aus der Hirnforschung, schreibt in Trainingaktuell 11/2013…

…dass Wissen und Können nicht dasselbe sind, zeigt nicht nur die Erfahrung, sondern auch die Hirnforschung:
Das Gedächtnis für Faktenwissen ist vom Handlungsgedächtnis getrennt. Deshalb trainieren Profi-Sportler immer wieder einfache Handlungsabläufe, bis diese in Fleisch und Blut übergegangen sind…

5 Jul 2013

Umsatzsteigerung durch Angebotsverfolgung und Zusatzverkauf

Beratungs- und TrainingspraxisAus unserer Beratungs- und Trainings-Praxis: Konkrete Überlegungen und Wirtschaftlichkeits-Betrachtungen unserer Kunden…

„Wir machen 36,8 Mio. Euro Umsatz. In unserem Vertriebs-Innendienst – Thema Angebotsverfolgung – und in unserer Kundendienst-Mannschaft – Thema Zusatzverkäufe – schlummern noch mindestens 3 % Potenzial für Umsatzsteigerung. bei circa 10% beziehungsweise 17 % EBITDA.

Drei Prozent Umsatzsteigerung von 36,8 Mio. Euro sind über 1,1 Mio. Euro Mehr-Umsatz. Davon sind mindestens 10 % operativer Gewinn, also circa 110.000 Euro pro Jahr.“

29 Jun 2013

Steigerung der Service-Umsätze

Beratungs- und TrainingspraxisAus unserer Beratungs- und Trainings-Praxis: Konkrete Überlegungen und Wirtschaftlichkeits-Betrachtungen unserer Kunden…

„Wir machen zurzeit 20 % unseres Umsatzes von 105 Mio. Euro mit Serviceleistungen. Wir setzen auf Umsatzsteigerung und zusätzliche Deckungsbeiträge aus einem noch konsequenteren Vermarkten unserer Serviceleistungen.

Dadurch sind weitere 2 % Umsatzanteil mit Serviceleistungen bei einem Deckungsbeitrag von circa 30 % drin. Zwei Prozent Umsatzanteil von 105 Mio. Euro sind plus 2,1 Mio. Euro Umsatz. Daraus resultieren 30 % mehr Deckungsbeitrag, das entspricht einem Plus von 630.000 Euro DB Jahr für Jahr.“

10 Mai 2013

Erfolgreich verkaufen im B2B-Geschäft

Der Kunde erwartet heute keine Produkte, sondern Lösungen, die auf seine ganz spezielle Situation zugeschnitten sind. Als Konsequenz müssen Projektgeschäfte und Systemlösungen strategisch und mit grossem Aufwand verkauft werden.

Strategisches Verkaufen in der systematischen Umsetzung heisst, die richtigen Kunden richtig bearbeiten. Systematische Marktbearbeitung, Kundenorientierung, offene Gesprächsführung, kompetente Argumentation, Einfühlungsvermögen, Abschlussorientierung und Verhandlungsgeschick des Verkäufers/Beraters sind mehr denn je entscheidende Faktoren für den Verkaufserfolg.

8 Apr 2013

Mehr Umsatz durch systematische Neukundengewinnung

Investitionsgüter-Verkäufer erfahren in ZfU-Seminar mit dem Vertriebsprofi Peter Schreiber, wie sie Mitbewerbern Kunden abjagen und so mehr Umsatz durch systematische Neukundengewinnung generieren können.

Auf welche Unternehmen soll ich die Neukundengewinnung fokussieren? Und wie kriege ich bei potenziellen Neukunden einen Fuß in die Tür? Das fragen sich Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen oft, wenn sie vor der Herausforderung stehen, Neukunden zu akquirieren – speziell wenn diese seit Jahren mit Mitbewerbern verbandelt sind.

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