Alle Beiträge in Vertriebsmanagement

9 Nov 2020

Vertriebs-Chefs: Jetzt ist der SELLING-Plan statt dem SALES-Plan gefragt…

Umsetzungs-Plan statt Umsatz-Plan!

Dieses Jahr wurde die Vertriebsplanung etwas abrupt auf den Kopf gestellt. – Wie gehen Vertriebs-Chefs unterschiedlichster Branchen damit um? – Was kann man voneinander lernen?

Diskutieren Sie motivierende Impulse – Ideen – Erfahrungen mit Vertriebs-Chefs diverser Branchen beim IHK-Impuls-Seminar am 08. Dezember 2020 in Westerham bei München mit Peter Schreiber.
Dieses Seminar findet trotz Corona statt. Aktuelle Informationen zum Hygiene- und Schutzkonzept finden Sie hier.

1 Okt 2020

Business-Coaching im B2B-Vertrieb

Business-Coaching im B2B-Vertrieb ist ein „Diversity“-Baustein für gestandene Vertriebschefs und Erfahrungs-„Beschleuniger“ für neue Vertriebsleiter / High Potentials.

Es kommt nicht darauf an, was ein Coach sagt, es kommt darauf an,
was er damit Positives beim Gecoachten auslöst!

Für gestandene Persönlichkeiten im obersten und oberen Management eines Unternehmens ist Diversity/Vielfalt – das Nutzen von unterschiedlichen individuellen Kompetenzen, Eigenschaften, Haltungen und kulturellen Hintergründen – ein wichtiger Erfolgsfaktor.

24 Aug 2020

Offensive Neukundenakquise in schwierigen Zeiten

– gerade jetzt ist im B2B-Vertrieb systematisches Vorgehen Erfolg versprechend!

Kunden haben Kurzarbeit, Bedarf und Nachfrage sind zurückgegangen, „Vertreter“-Besuche sind unerwünscht und manche Verkäufer*innen verharren im Homeoffice.

Für Profi-Verkäufer*innen sind eingebrochene Märkte keine Katastrophe – ganz im Gegenteil, jetzt können Sie mit Ihren systematischen Vorgehensweisen verkäuferisch punkten.

23 Apr 2020

B2B-Vertrieb – 7 Initiativen, wie Sie als Unternehmer und Manager gestärkt aus dieser Krise hervorgehen…

Es ist Krise, keine Frage. Und es ist menschlich verständlich aktuell den Fokus auf den heutigen und morgigen Tag zu richten. Zu vieles ändert sich momentan von einer Stunde auf die andere.

Doch eines ist ebenso sicher: Es gibt auch ein Übermorgen und eine Zeit nach COVID-19. Paralysiertes Abwarten oder reaktive Umtriebigkeit sind keine guten Strategien.

Von unseren Regierungen verlangen wir einen Exit-Plan. Die Frage ist:
Wie sieht Ihr Exit-Plan für die Zeit nach der Krise aus?

15 Apr 2020

B2B-Vertrieb in der Corona-Krise: Wie Sie jetzt Liquiditätsengpässe durch Zahlungsausfälle verhindern

Plötzlich fordern Kunden Verschiebungen, Stornierungen, Reduzierungen, Stundungen auf unbestimmte Zeit…

„Guten Tag Herr Müller, wir müssen Ihnen leider mitteilen, dass wir als spezialisierter Maschinenbau unsere Anlage nicht wie geplant fertigstellen können. Liefern Sie deshalb in den nächsten 6 Wochen die bestellten Komponenten nicht an uns aus. Außerdem gehen wir davon aus, dass Sie mit einer Zahlungsverlängerung um 8 Wochen einverstanden sind. Nach der Krise werden wir uns vornehmlich an die Lieferanten erinnern, die unsere notwendigen Forderungen akzeptiert haben.“

Wie würden Sie reagieren, wenn Sie solch einen knallharten Brief erhielten?
Sie sollen 6 Wochen später liefern und außerdem die Zahlung um 8 Wochen nach hinten schieben. Sie erhalten Ihr Geld also frühestens 14 Wochen später als geplant.

Wenn das bei Ihren Kunden Schule macht…

9 Apr 2020

„Yes, we can“ – Auftrags- und Neukundenakquise in Krisenzeiten

„Yes, we can…“ Das sollte für B2B-Verkäufer gerade in stürmischen Zeiten wie in der aktuellen Corona-Kreise Leitgedanke sein. Das öffnet die Türen zu neuen Wegen neuen Problemlösungen…

„Unsere Kunden fürchten eine länger anhaltende Rezession. Sie handeln zurzeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen und sparen um jeden Preis.“ Diese Klage hört man seit Ausbruch der Corona-Krise von Verkäufern und nicht selten auch von ihren Chefs.

Ganze Vertriebsbereiche starren gebannt wie Kaninchen auf die Schlange der sich abzeichnenden Rezession und sind felsenfest überzeugt: Wenn unsere Umsätze und Auftragseingänge heute noch nicht schlecht sind, dann werden sie dies gewiss in ein, zwei Monaten sein. Und wenn sie heute schon schlecht sind? Dann werden sie in zwei, drei Monaten katastrophal sein?

20 Mrz 2020

Mach aus Zitronen Limonade! Vertriebs-Chance „COVID-19“

Die Kombination aus dem aktuell stark reduzierten Kontakt zu Geschäftspartnern und dadurch mehr Zeit durch freiwillige oder angeordnete Quarantäne ist „die Chance“ für den Vertrieb! Einige B2B-Unternehmen aus unserem Kundenkreis nutzen bereits diese aktuelle „Zwangspause“:

27 Jan 2020

Vertriebs-Ziele 2020: Aus EXCEL-Friedhöfen für die Vertriebsmannschaft motivierende SELLINGpläne machen!

Am 31.12. wurden die Vertriebs-Zähler auf Null gestellt! Die Sales-Pläne / EXCEL-Friedhöfe 2020 sind erstellt. Jetzt gilt es die Vertriebsmannschaft mit einem pragmatischen SELLINGplan für das Erreichen der Vertriebs-Ziele 2020 zu befähigen und zu begeistern…

Wie Sie Ihre Vertriebs-Mannschaft mit einem SellingPlan motivieren, erfahren und diskutieren Sie mit Vertriebs-Chefs diverser Branchen beim Impuls-Tag des ZfU – Zentrum für Unternehmungsführung am 11. März 2020 mit Peter Schreiber.

10 Sep 2019

Disruptives Verhandeln – schöpferische Zerstörung

Von Manfred Schmid

Wir alle wollen Verbesserungen, alles soll optimiert werden. Um Dinge zu verbessern, verändern wir sie, wir erneuern und machen Innovationen. Diese Verbesserungen sind der Motor der Wirtschaft.

3 Sep 2019

Unternehmensentwicklung nach dem Piratenprinzip – warum agil sein wie ein Startup?

Von Manfred Schmid

Speziell in den letzten Jahren hat sich der Mitbewerbermarkt stark verändert. Schon lange haben umsatzstarke Großunternehmen keine Vormachtstellung mehr. Denn Unternehmen, die agil arbeiten, sind die Zukunft. Kreative, wenige Startups beherrschen schon heute den Markt von morgen. Firmen, die in ihren Aufgaben rund um Prozessoptimierung, Strategieprozess oder Business Development wendig und schnell sind, machen die Beute.

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