Sind der Verkauf von Industriegütern und der Verkauf bei Automotive-Zulieferern vergleichbar?
Die Industrie-Kunden von PETER SCHREIBER & PARTNER (PS&P) lernen und profitieren vom PS&P-Geschäftsfeld Automotive.
So manche Entwicklung aus dem Automotive-Bereich hinsichtlich Beschaffungs-Prozessen und Verkaufsstrategien sind bereits auch im Industriegüter-Vertrieb Usus geworden. Bekannte Beispiele sind die Offenlegung der Kosten im Detail mit sogenannten Cost Break Downs / Open Book oder auch Preisdruck mit Hilfe einer Auktion. Ebenso der Wechsel der Einkäufer im laufenden Projekt oder gar während des Verhandlungsprozesses. Häufig wird auch mit den Kundenverantwortlichen des Zulieferers intensiv und hart bis zum Äußersten verhandelt, um dann kurz vor der Vergabe von der obersten Geschäftsleitung des Lieferanten eine weitere Preisreduzierung zu fordern. Solche Eskalationsstrategien und andere Vorgehensweisen sollen den Preis auf breiter Front drücken.
Auch wenn einem die Methoden der Automotive OEMs nicht gefallen mögen, so muss man sich dennoch damit auseinandersetzen, da die Einkäufer aus der Industrie schnell vom Vorreiter Automobilindustrie lernen.
? Wie gehe ich als Anbieter und wie gehen meine Verkaufsverantwortlichen mit diesen Situationen und komplexen Verhandlungsprozesse um?
? Welche Rolle spielen in diesem „kalten Krieg“ Psychologie und Emotionen auf der Kunden-/ Einkäuferseite und wie beeinflusse ich deren Entscheidungen positiv?
Das Team von Peter Schreiber hat sich zu diesen Fragen für seine Kunden gut aufgestellt.
- Es gibt neben dem Geschäftsfeld Industrie / Dienstleistungen / Handel ein extra Geschäftsfeld Automotive, das sich ausschließlich mit Strategien und Methoden des Verkaufs der Zulieferer von Komponenten und Ausrüstungen an die OEMs beschäftigt.
- Harald Klein, Senior Consultant sowohl im Bereich Automotive als auch im Bereich Industrie, war selbst viele Jahre verantwortlich im Verkauf an Automotive-OEMs und betreut bei PETER SCHREIBER & PARTNER persönlich die Projekte bei großen Tier 1 Zulieferern wie z.B. BEHR, Benteler, Hella, Läpple, WOCO u.a.. Er kann deshalb hervorragend die Brücken schlagen zwischen Industriegüter-Vertrieb und Automobilzulieferer-Vertrieb, sowohl in der Erstausrüstung als auch im After-Market.
- Horst Bayer, ebenfalls Senior Consultant im PS&P-Team, war lange Jahre Einkaufsleiter bei einer Tochtergesellschaft eines internationalen Tier 1 Zulieferers. Er coacht und trainiert heute die PS&P-Kunden, wichtige Preisverhandlungen noch besser zu meistern. Seine tiefe Praxiserfahrung basiert ebenfalls sowohl auf seiner Einkaufstätigkeit im Industriebereich als auch im Automotivbereich.
- Walter Poss, der Dritte im Bunde, kennt als einstiger Geschäftsführer Vertrieb eines großen internationalen Technischen Händlers mit über 2.000 Mitarbeitern ebenfalls das Automotive-Geschäft wie auch den Verkauf an Industriekunden aus dem Effeff. Er ist den PS&P-Kunden ein wertvoller Berater für strategisch-konzeptionelle Verkaufskonzepte im Handel.
Der Verkauf von Industriegütern und der Verkauf bei Automotive-Zulieferern sind vergleichbar.
Durch diese Ausrichtung des PS&P-Teams lernen und profitieren die PS&P Industrie-Kunden vom PS&P-Geschäftsfeld Automotive.
Sie erreichen uns per Telefon unter +49 (0)7062 96 96 -8 oder per Mail an zentrale@schreiber-training.de.
