Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

1 Okt 2020

Business-Coaching im B2B-Vertrieb

Business-Coaching im B2B-Vertrieb ist ein „Diversity“-Baustein für gestandene Vertriebschefs und Erfahrungs-„Beschleuniger“ für neue Vertriebsleiter / High Potentials.

Es kommt nicht darauf an, was ein Coach sagt, es kommt darauf an,
was er damit Positives beim Gecoachten auslöst!

Für gestandene Persönlichkeiten im obersten und oberen Management eines Unternehmens ist Diversity/Vielfalt – das Nutzen von unterschiedlichen individuellen Kompetenzen, Eigenschaften, Haltungen und kulturellen Hintergründen – ein wichtiger Erfolgsfaktor.

Ein Business-Coach, der fundierte persönliche Berufserfahrung sowie persönliche Erkenntnisse aus Beratungs-Projekten in den unterschiedlichsten Marktsegmenten gleichzeitig in sich vereinigt, ist – quasi als wandelnde Litfaß-Säule – ein idealer Diversity-Partner sowie für neu ernannte Vertriebsleiter und High Potentials ein wertvoller Entwickler derer persönlichen Erkenntnisse und Kompetenzen.

Sich Vorteile durch Alternativen und neue Wege verschaffen

Der langjährige Vertriebs-Chef kennt die Auswirkungen von Betriebsblindheit und weiß, dass Erfahrung eine Medaille mit zwei Seiten ist. Er nutzt gezielt die „Zweit-Meinung“, um Alternativen und neue Wege zu entdecken, oder um seine eigene Idee zu überprüfen und abzusichern.

Durch Fragen zu Selbsterkenntnis und Souveränität

Die neu ernannte Führungskraft / den High Potential (w/m/d) macht nicht der Titel im Organigramm und auch nicht das Fachwissen alleine zur Führungskraft. Es ist die Persönlichkeit mit ihrer Glaubwürdigkeit, der gesunden Selbstsicherheit, der Souveränität.

Schon Sokrates wusste, dass entsprechende Fragen zur Selbsterkenntnis führen. Dies ist oft auch ein sich selbst Erkennen und Grundlage des Selbstbewusstseins.

Dieses „Sich-selbst-bewusst-Sein“ unterstützt die Selbstsicherheit, einer der wichtigen Bausteine zur Souveränität. Selbstüberschätzung führt zu Arroganz, ist unglaubwürdig und muss gegebenenfalls durch aktualisierte Selbsterkenntnis korrigiert werden.

Der Coach schult nicht, er fragt viel und wird so zum Beschleuniger von Erkenntnissen, Erfahrungen und Kompetenzen.

Business-Coaching erarbeitet Handlungsoptionen für aktuelle Aufgabenstellungen

In Seminaren wird grundsätzliches Wissen vermittelt, um es danach bei Bedarf in der Praxis anzuwenden. Dem ist beim Business-Coaching nicht so.

Das Business-Coaching hat aktuelle Aufgabenstellungen des/der Gecoachten als Ausgangspunkt und erarbeitet durch Fragen, Vermittlung von Methoden-Kompetenz und durch Moderation schnell umsetzbare Handlungsoptionen für die konkrete Situation / die konkrete Aufgabenstellung. Der Business-Coach entscheidet nicht, er führt Entscheidungen herbei.

Dabei ist es erfolgversprechend, wenn der Vertriebs-Business-Coach neben fundierter vertrieblicher Berufserfahrung, intensive Beratungs-, Coaching- und Methoden-Kompetenz in unterschiedlichen Marktsegmenten hat und selbst den Perspektiven-Wechsel pflegt.

„Chemie“ und Rollenverständnis

Zunächst scheint es beruhigend, wenn „die Chemie stimmt“. Das sollte jedoch nur zwischenmenschlich-emotional sein. Gerade im sachlich-fachlichen Bereich ist das gegensätzliche, polarisierende Diskutieren ein guter Weg zu besseren Handlungsoptionen oder zur sicheren Bestätigung erster Ideen.

Der Coach kann, soll aber nicht Freund und devoter Bestätiger sein. Über dieses Rollenverständnis sollten sich Coach und Gecoachter / Coachee ausgesprochen haben. Gleichermaßen darf der Coach nicht unglücklich darüber sein, dass seine „gut gemeinten Hinweise“ regelmäßig nicht umgesetzt werden.

Es kommt also nicht so sehr darauf an, was ein Coach sagt, es kommt darauf an, was er damit Positives beim Gecoachten auslöst!

Hier eine der möglichen Vorgehensweisen im Business-Coaching, mit dem der Coach sein Coaching-Gespräch steuert…

Der 12-Punkte-Leitfaden für das Business-Coaching

  1. Thematisches Stichwort
    Zum Beispiel: „Umsatzeinbruch“
  2. Darstellung der Ausgangs-Situation
    „…bisher haben wir…jetzt ist…
    wenn das so weitergeht, dann…“
  3. Formulierung der zu klärenden Fragen
    „Welche Ursachen vermuten wir…?“
    „Wo sehen wir Möglichkeiten und Chancen…?“
    „…?“
  4. Formulierung der Leitfrage / der Kern-Aufgabe
    „Wie können wir…“
  5. Ergänzung / Neuformulierung der Fragen unter 3.
  6. Beantwortung der o.g. Fragen unter 3.
  7. Unbewertetes Brainstorming zu Handlungsideen
  8. Formulierung der Auswahl-Kriterien für die Auswahl
    der weiterzuverfolgenden Handlungsideen
  9. Auswahl und Detaillierung der Handlungsidee/n
  10. To-do-Liste – Wer macht was bis wann?
  11. Monitoring der To-dos
  12. Erkenntnisse und zukünftige Vorgehensweise

Business-Coaching – persönlich, in Kleingruppen oder interdisziplinär,
offline oder online

Solche Business-Coachings können sowohl in persönlichen Einzel-Terminen als auch in Kleingruppen (bis ca. 4 Personen) durchgeführt werden. „Sortenrein“ mit Führungskräften im Vertrieb oder auch interdisziplinär im Mix mit Führungskräften aus Vertrieb und zum Beispiel Marketing, Kundendienst, Produktion, Einkauf, Controlling, IT…
Interessant und wertvoll können auch „kontrolliert“ zusammengestellte Kleingruppen aus unterschiedlichen, nicht konkurrierenden Firmen derselben Branche oder verschiedener Branchen sein.
Und alles denkbar als online oder als offline Version – selbstverständlich auch als Hybrid.

Verdecktes Doppel-Coaching

Eine sinnvolle Variante kann das verdeckte Doppel-Coaching sein: Der oberste Vertriebs-Chef (CSO, Geschäftsführer Vertrieb, Vertriebsbereichsleiter) gibt seinem neu ernannten Vertriebsleiter / High Potential aktuelle Aufgabenstellungen, die dieser neben dessen eigenen Fragestellungen mit in den Coaching-Termin nimmt. Danach lässt sich der Vertriebs-Chef vom Coachee die erarbeiteten Erkenntnisse und Handlungs-Optionen erklären. Bei dieser „schwäbischen“ Variante schlägt man 2 Fliegen mit einer Klappe und es wirkt beim Coachee das Prinzip „Lernen durch Lehren“.

Fazit

Sokrates sagte „Ich weiß, dass ich nichts weiß.“, und das, obwohl er unseren heutigen Begriff von Diversity-Management noch nicht kannte. In diesem Sinne nutzen selbstbewusste Manager das Business-Coaching, um sich Vorteile durch Alternativen und neue Wege zu verschaffen und um für ihre High Potentials die Entwicklung derer persönlichen Erkenntnisse und Kompetenzen zu beschleunigen.

Lassen Sie uns die für Sie besten Variante herausfinden!

E-Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Telefon: +49 7062 96 96 8

Vertriebstrainer PETER SCHREIBER & PARTNER

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