Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

25 Okt 2019

Verhandlungstechniken – der Schlüssel zum Erfolg…?

Von Horst Bayer – langjähriger Einkaufs-Chef, heute Trainer und Coach für Verkäufer –, der weiß, wie seine Einkäufer-Kollegen ticken:

Als Einkäufer freue ich mich auf die letzten Wochen in diesem Jahr und vor allem auf die kommenden Zeiten!

Denn als Einkäufer habe ich, liebe Verkäufer, die Verhandlungspartner nicht vergessen, die ihren bisherigen Verkäufermarkt ihre einstudierten Verhandlungstechniken allein dazu nutzten,

  • …ihre Preise unverhältnismäßig anzuheben,
  • …mich als Kunden deutlich ihre Machtposition spüren zu lassen,
  • …und dabei noch ein überhebliches Verhalten an den Tag zu legen.

Als Einkäufer denke ich mit erhöhtem Blutdruck an so manche Verhandlungen der letzten Jahre zurück.

Weitsicht ist gefragt – Verhandlungstechniken sind nur kurzfristig wirkende Taktiken

Der Verkäufermarkt wandelt sich zum Einkäufermarkt. Dies ist jetzt die Chance für den weitsichtigen Vertriebs-Profi, der auch im bisherigen Glanz und Taumel seiner Umsätze die Perspektive des Einkäufers beachtet und berücksichtigt hat. Der vorausschauend wusste, dass irgendwann wieder andere Zeiten kommen.

Dieser Vertriebs-Profi weiß, dass Vergabeverhandlungen vor der Verhandlung entschieden werden. Er weiß, dass wir Einkäufer im Leistungsvergleich der Anbieter gerade in schwierigen Zeiten noch viele andere Entscheidungskriterien als nur den Preis für die Auftragsvergaben zugrunde legen.
Es geht nie um billiges sondern um preiswertes Einkaufen, denn nur so kann der Einkauf für sein Unternehmen Erträge erwirtschaften wie zum Beispiel durch…

  • Lösungen zur Reduzierung der Prozesskosten,
  • Lösungen mit USP-Charakter,
  • Lösungen mit exzellenten Logistikprozessen,
  • u.v.a.m..

In meiner Einkaufspraxis habe ich zu wenige Vertriebsprofis kennengelernt, die sich bei ihrer Verhandlungstechnik die Einkaufsbrille aufgesetzt haben und so langfristige Erfolge für ihr Unternehmen erwirtschaften. Heute ist dies ein Muss, um sich von der Konkurrenz abzusetzen und im jetzt geltenden Käufermarkt weiterhin erfolgreich zu sein.

Weitsichtige Verhandlungs-Konzepte statt nur taktierende Verhandlungstechniken

Als langjähriger Einkaufsleiter coache und trainiere ich heute zusammen mit meinen Kollegen aus dem Vertriebstrainer-Team von PETER SCHREIBER & PARTNER Verkäufer passgenau, d. h.:
Wir machen Sie als Verkäufer fit und „schussfest“, indem wir Sie anhand Ihrer eigenen, in Kürze zu verhandelnden Angebote coachen und trainieren.

Mit diesem Trainer-Tandem  beleuchten wir Ihre aktuellen Praxisfälle sowohl aus Sicht des Vertriebs als auch des Einkaufs. Sie erhalten sofort die anwendbaren Tipps, die Sie für Ihre Verhandlungen im Käufermarkt benötigen:

  • Die notwendige innere Stabilität und Souveränität.
  • Eine exzellente Verhandlungs-Vorbereitung.
  • Ideen, wie Sie Ihre Kunden mit wirtschaftlich ertragreichen Lösungen überzeugen.
  • Ein professionelles Verhandlungskonzept, um Ihre Verhandlungen gewinnbringend abzuschliessen.

Das sagen Kunden zu unserem Tandem-Training „Durch die Brille des Einkäufers:

Hier klicken

Sie erreichen mich über
+49 7062 96 96 8
oder per Email
sekretariat@schreiber-managementpartner.de

Ihr

Horst Bayer - Verhandlungstechniken vom Einkäufer

Horst Bayer

Bildmaterial: ©Kzenon – Adobe Stock #287527710

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