Bessere Preise – Mehr Gewinn
Über 30 Unternehmerinnen und Unternehmer folgten Mitte November der Einladung des Regionalkreises Süd-Württemberg von „Die Familienunternehmer-ASU“ zur Veranstaltung „Bessere Preise – Mehr Gewinn“ in die repräsentativen Tagungsräume der Firma Morgenstern in Reutlingen.
Die Einladung versprach pragmatische kleine Stellhebel mit großer Wirkung und der Referent Peter Schreiber, Inhaber der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld, und Mitglied des Expertenpool von Cum Nobis hielt das Versprechen ein. Doris Beck, Geschäftsführerin bei Cum Nobis, empfahl Schreiber als Experten für praxisrelevante Vertriebsführung und motivierenden Keynote-Speaker – zu Recht: „Das war die beste Veranstaltung, die ich seit Jahren besucht habe“, resümierten mehrere Teilnehmer am Ende des interaktiven und kurzweiligen Abends.
Ein einfaches Rechenbeispiel zeigte, warum es sich lohnt, mehr Augenmerk auf bessere Verkaufs- und Verhandlungsstrategien zu legen: „Ihr gegenwärtiger Deckungsbeitrag ist 20 Prozent und Sie geben drei Prozent Nachlass. Um trotz Nachlass gleich viel zu verdienen, müssen Sie den Umsatz um 17,6 Prozent steigern“, unterstrich Schreiber. Viele Verkäufer würden unnötig Geld verschenken. Schreiber plädierte dafür, dem Kunden Entscheidungssicherheit zu vermitteln und frühzeitig über Geld zu reden. Nicht Produkte oder Dienstleistungen seien es, was der Kunde wolle, sondern Lösungen und eine partnerschaftliche Zusammenarbeit entsprechend seinem Bedarf. seinen Bedürfnissen und seinem Budget.
Anhand vieler Beispiele aus der Praxis wurde deutlich, weshalb Fehler in den Anfangsphasen sich in der Abschlussverhandlung kaum mehr wettmachen lassen. Schreiber hatte für die aktuellen Verhandlungssituationen aus dem Alltag der Teilnehmer zahlreiche pragma-tische und sofort umsetzbare Tipps zur Hand. „Mit Ihnen möchte ich nicht verhandeln“, stellte ein Teilnehmer am Ende eines lebhaften und interessanten Vortrags fest. Darauf Schreiber: „Das nehme ich mal als Kompliment.“ Der Applaus am Ende zeigte, dass alle anderen Teilnehmer dies ähnlich sahen.
Fazit: Eine rundum gelungene Veranstaltung mit einem hervorragenden Referenten.
TEXT: EDGAR KÄSTLE
DIE NEWS 12/2012 TREFFPUNKTE_059
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