Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

3 Jul 2014

5 Tipps, wie Sie den Einkäufer als Mitstreiter gewinnen

Je schmäler die Erträge eines Unternehmens sind, umso stärker wiegt bei Kaufentscheidungen das Wort des Einkäufers. Die Reaktion cleverer Verkäufer auf diese Situation: Sie versuchen mit dem Einkäufer einzukaufen, statt gegen ihn zu verkaufen.

Viele Verkäufer unterschätzen die Bedeutung der Einkäufer. Deshalb begehen sie folgenden Fehler: Sie konzentrieren sich bei der Akquise auf die Fachabteilungen. Den Verantwortlichen in ihnen senden sie auch ihr Angebot. Bei ihnen fragen sie auch nach, ob dieses okay ist. Dann lautet die Antwort oft: Ja, wenn wir da noch was wegnehmen und mit dem Preis noch etwas runtergehen, kommen wir zusammen. Und der Verkäufer denkt: Den Auftrag hab’ ich.

Doch eine Woche später liegt der Auftrag noch nicht vor. Stattdessen ruft ein Einkäufer an und sagt: „Ich habe eine Bedarfsmeldung der Abteilung xy vorliegen …“. Sofort widerspricht der Verkäufer: „Das ist keine Bedarfsmeldung, sondern eine Bestellung.“ Und schon hat er einen Konflikt mit dem Einkäufer, denn dieser Hinweis stellt dessen Daseinsberechtigung in Frage. Schließlich betrachtet der Einkäufer es als sein (alleiniges) Recht, Bestellungen vorzunehmen. Sie sollten solche Pannen vermeiden und als Verkäufer den Einkäufer ins Boot holen.

Wie, das erklärt Peter Schreiber in 5 Punkten:

  1. Streben Sie mit dem Einkäufer eine Partnerschaft an.
    Partnerschaft heißt gegenseitiges Vertrauen und gemeinsame Ziele.
    Beide Faktoren entwickeln sich nur im persönlichen Kontakt.
  2. Integrieren Sie die Einkäufer so früh und oft wie möglich in Ihre Gespräche mit den Fachabteilungen.
    Nur so können Sie beim Einkäufer das nötige Problem- und Wertbewusstsein schaffen. Einkäufer, die von Verkäufern nicht integriert und ernst genommen werden, fühlen sich übergangen. Entsprechend treten sie bei Abschlussverhandlungen auf.
  3. Sprechen Sie mit dem Einkäufer über seine Ziele.
    Welche Wünsche hat er bezüglich der Zusammenarbeit?
    Ist für ihn die Optimierung des Beschaffungsprozesses oder der Entsorgung interessant?
  4. Pflegen Sie die Spielregel „Geben und Nehmen“.
    Zeigen Sie dem Einkäufer auf, was Sie ihm Unternehmen im Lauf der Zusammenarbeit schon gegeben haben (kostenlose Rücknahme von Falschbestellungen – Blitzlieferungen wegen verspäteter Bestellungen).
    Führen Sie hierfür eine Leistungsbilanz, um bei den entscheidenden Verhandlungen aussagefähig zu sein.
  5. Verbessern Sie Ihre Einstellung zu Einkäufern.
    Streifen Sie das Bild vom „Gegner“ Einkäufer ab.
    Lesen Sie Stellenangebote für Einkäufer, um die wirklichen Aufgaben der Einkäufer von heute kennen zu lernen.
    Befragen Sie Ihren eigenen Einkauf.

Fazit:
Holen Sie den Einkäufer ins Boot, anstatt zu versuchen, ihn „auszubooten“. Denn selbst wenn ein Einkäufer keine Entscheidungsmacht hat, so kann er Ihnen doch schaden.

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Interessiert? Dann rufen Sie uns an. 07062 / 96 96 8

 

Bildquelle: © duncanandison  Fotolia.com #66381482

 

1 Kommentar
  • Sehr schöner Artikel! In der Tat ist es gut den Einkäufer ins Boot zu holen und auf seine Interessen einzugehen. Natürlich hat er ein Interesse so gut wie möglich und so günstig wie möglich einzukaufen. Der Gedanke mit ihm gemeinsam einzukaufen ist natürlich super. Da spürt er plötzlich: “Ich habe mit dem Herrn Müller einen Verbündeten gefunden, der mir hilft, eine optimale Lösung für uns zu finden.” Wer das schafft, der ist in der Königsklasse der Verkäufer angekommen. Da bin ich mir sicher.

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