Blog von PS & P zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing im B2B

18 Jan 2017

Preisverhandlungen mit B2B-Einkäufern erfolgreich führen

Bei Preisverhandlungen im B2B-Bereich stehen meist die Verkäufer und die Einkäufer unter einem hohen Erfolgsdruck, denn beide Seiten müssen in der Regel vorgegebene und zuweilen stark voneinander abweichende Verhandlungsziele erreichen. Daher ist es unabdingbar, sich vorab bewusst zu machen, dass Preisverhandlungen meist derjenige gewinnt, der beim Verhandeln eine sehr klare Strategie und Zielsetzung verfolgt und am besten vorbereitet ist. Wer weder sein Ziel noch seine Verhandlungsstrategie sorgfältig definiert hat, verliert.

Was Verkäufer über die Entscheidungs-Parameter professioneller Einkäufer wissen sollten…

Auch wenn es sich Verkäufer nicht vorstellen können: Einkäufer sind nicht immer so cool und gelassen, wie sie äußerlich wirken – auch sie stehen unter Druck.

Einkäufer sind in Ihren Unternehmen dafür verantwortlich, dass die Kosten nicht aus dem Ruder laufen und die Gewinnsituation gefährden. Zu hart ist für die Kunden der Wettbewerberdruck im Markt, als dass sie höhere Preise beim Einkauf locker an ihre Kunden durchreichen könnten. Ganz im Gegenteil: Die sinkenden Verkaufspreise zwingen den Einkäufer dazu, konsequent nach noch günstigeren Einkaufskonditionen zu suchen und hart darüber zu verhandeln.

Einkäufer wollen Kosten senken und Erträge steigern

Mit dem Drücken der Einkaufspreise ist das Repertoire des Einkäufers noch lange nicht erschöpft, um die Wettbewerbssituation seines Arbeitgebers zu stärken und die Ertragssituation zu verbessern: Neben den Einkaufskosten hat er weitere – aus seiner Sicht Gewinn schmälernde – „Kosten“ und Aufwendungen im Visier:

  • Beschaffungskosten
  • Kosten der innerbetrieblichen Logistik
  • Qualitätssicherungskosten
  • Kosten der Bearbeitung, Verarbeitung, Nutzung
  • sowie weitere Kosten und Aufwendungen – je nach Geschäftsmodell des Unternehmens – bis hin zu
  • Entsorgungskosten

Profi-Verkäufer nutzen die Stellhebel der Einkäufer

Hier gibt es für den Einkäufer jede Menge Ertrags-Potenziale, zu denen er von kunden- und lösungsorientierten Profi-Verkäufern konkrete Vorschläge erwartet.

Systematische Darstellungen zu diesen „Kostensenkungs-“ oder auch Ertrags-Potenzialen für Einkäufer wurden zum Beispiel von den Unternehmensberatungen ATKearney und von Roland Berger publiziert.

Diese zu kennen und für die professionelle Preisverhandlungen zu nutzen ist ein Muss für jeden Profi-Verkäufer!

Wechsel der Perspektive – verkaufen durch die Brille des Einkäufers!

Neben diesen Hard-Facts gibt es selbstverständlich auch weiche Faktoren, die gerade der professionelle Einkäufer bei seiner Preisverhandlungen mit in Betracht zieht.

Das theoretische „Kennen“ bedeutet nicht automatisch „Können“ und Umsetzen in die tägliche Verkaufs- und Verhandlungs-Praxis. Themenspezifische Vertriebstrainings, wie das von PS&P Vertriebstrainer Harald Klein geleitete VDI-Seminar “Besser Verhandeln und Verkaufen durch die Brille des Einkäufers” vom 9. bis 10. Februar 2017 in Stuttgart, schaffen eine nachhaltige Basis für noch erfolgreichere Preisverhandlungen im B2B.

Hier finden Sie weitere Informationen und Anmeldemöglichkeiten

 

1 Kommentar

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.