PS&P Blog B2B-Vertriebsberatung, Vertriebstraining

4 Apr 2019

5 Tipps zur Neukundengewinnung

Neukundengewinnung im B2B-Vertrieb ist keine Hexerei sondern die Früchte eines persönlichen Engagements und einer konzeptionell durchdachten Vorgehensweise. Diese Erfolge lassen sich planen. Wenn die Neukundenakquise Ihrer Mitarbeiter und Ihrer Organisation kein Zufallsprodukt sein soll, klären Sie als Vertriebsverantwortlicher folgende Fragen:

29 Mrz 2019

Vertriebsstrategie – Erfolgreich planen, führen, steuern mit dem Selling-Plan

Wie kann das Erreichen der in der Vertriebsstrategie definierten Ziele sichergestellt werden? Der Weg von der Vertriebsstrategie zum Verkaufserfolg ist für Vertriebsorganisationen immer wieder eine „Blackbox“ und kann deshalb nicht gezielt gesteuert werden. Und selbst wenn die geplanten Ergebnisse kommen, stellt sich die Frage: Kommen sie wie geplant?

15 Mrz 2019

Standhaft in Preisgesprächen: 7 Tipps

Eine Schraube ist eine Schraube ist eine Schraube – oder andersherum:
Das reine Produkt ist heute durch das der Konkurrenz beliebig austauschbar.

8 Mrz 2019

7 Regeln für erfolgreiche Preisverhandlungen als Verkaufsleiter

Bei größeren Aufträgen sind die abschließenden Preisverhandlungen meist Chefsache. Verkaufsleiter sollten dabei diese sieben Regeln befolgen.

Der Kunde ist „reif” zum Abschluss: Nun gilt es, Lieferumfang und -konditionen vertraglich zu fixieren. Zu solchen Gesprächen werden oft die Verkaufsleiter hinzugezogen, die meist nicht in alle Vorgespräche involviert waren. Umso wichtiger ist eine gezielte Vorbereitung – einige Regeln helfen dabei.

26 Feb 2019

10 Fehler beim Vertrieb von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen

Im Blogbeitrag der letzten Woche haben wir den Verkaufsprozess im Investitionsgüter-Vertrieb und die notwendigen Schritte, Ihren Kunden zur Kaufentscheidung zu führen, berichtet.

Heute beleuchten wir die 10 häufigsten Fallen, in die Verkäufer beim Vertrieb von Investitionsgütern oder Industriedienstleistungen tappen.

19 Feb 2019

Mit cleveren Service-Leistungen den Unternehmenserfolg steigern – 7 Tipps

Die Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus haben es längst erkannt: Aftersales Service-Leistungen sind ein Schlüssel zum nachhaltigen Unternehmenserfolg.

Sie wirken nicht nur als Stellhebel für profitables Wachstum, sondern auch als Kundenbindungsinstrument, zur Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb oder als Innovations-Treiber bei der Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen.

12 Feb 2019

Investitionsgütervertrieb: 8 Schritte, um Ihre Kunden zur Kaufentscheidung zu führen

Investitionsgüter und komplexe Dienstleistungen verkaufen sich nicht „wie warme Semmeln”. Nicht so schnell und nicht so billig. Der Verkaufsprozess dauert oft Jahre. Nicht umsonst spricht man beim Investitionsgütervertrieb auch von der Königsdisziplin im Verkauf. Aber was zeichnet den Verkaufsalltag in der Investitionsgüterindustrie aus?

29 Jan 2019

Preisgespräche professionell führen

Schon geringe Preisnachlässe haben oft fatale Auswirkungen auf den Gewinn von Unternehmen. Das ist vielen Verkäufern nicht ausreichend bewusst. Entsprechend schnell sind sie in Preisgesprächen oft zu Nachlässen bereit.

„Ihr seid zu teuer.“ Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das fünf Prozent günstiger ist.“ „Wenn ihr mir mit dem Preis nicht entgegen kommt, dann kann ich euch den Auftrag nicht erteilen.“ Mit solchen Aussagen üben Einkäufer oft psychologischen Druck auf Verkäufer aus. Und weil sie diese Aussage in fast jedem Kundengespräch hören, glauben viele Verkäufer selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie zu Preisnachlässen bereit – häufig auch, weil ihnen nicht bewusst ist, wie fatal sich schon geringe Nachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken. Das sei an einem Beispiel illustriert.

22 Jan 2019

Die 5 größten Verkäufer-Fehler in der Vorbereitung von Preisgesprächen mit Einkäufern

Erlebnisse des Einkaufsleiters Jörg Lemmermann…

Heute trainiere ich als ehemaliger Einkaufsleiter nicht nur die Einkäufer sondern auch die Verkäufer unserer Beratungs-Kunden aus dem B2B-Bereich. Meine jahrelangen Erlebnisse als Einkäufer liefern dabei jede Menge pragmatische Ansätze und Tipps, wie man Verhandlungen erfolgreich gestaltet.

11 Jan 2019

Einzigartig durch das Trainer-Duo «Einkaufsleiter & Vertriebstrainer»: Preisgespräche – verkaufen durch die Brille des Einkäufers

Preisgespräche und Preisverhandlungen mit Einkäufern sind die Königsdisziplin im B2B-Vertrieb. Sie sind immer herausfordernd und von der Konjunktur unabhängig, da es schlichtweg Aufgabe und Pflicht eines jeden Einkäufers ist, für sein Unternehmen bestmögliche Konditionen zu erzielen. Wer weiss, wie Einkäufer ticken, der lässt sich seine Angebote nicht mehr so leicht zerpflücken: Im Preisverhandlungs-Seminar beim ZfU – Zentrum für Unternehmungsführung am 27.+ 28. Februar 2019 lernen Sie vom Trainer-Duo Peter Schreiber (Vertriebstrainer) und Horst Bayer, einem „leibhaftigen“ Einkäufer, schwierige Verkaufsverhandlungen zu führen.

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